O Email Marketing e a arte do engate

O Ciclo da relação

A vida é dura e todo o cuidado é pouco: se formos demasiado atrevidos, assustamos a pessoa. Se formos demasiados contidos, ninguém se vai lembrar de nós. Uma das várias frameworks possíveis para abordar o Email Marketing divide o processo em duas fases: Obtenção e Manutenção do negócio.

No entanto, e de forma a perceber quando lançar (e manter) o isco no momento certo, estas 2 fases estão subdivididas em 6 etapas (3 cada uma).

1. Conhecimento

No primeiro encontro não podemos ser atrevidos ao ponto de pedir logo em casamento certo? Como tal e, a título de comparação, no primeiro email o objetivo não é conquistar, mas sim atrair a atenção. Dizer olá e mostrar a nossa existência. Antes de nos darem uma oportunidade, têm de nos conhecer.

Esta é a primeira etapa da fase de Obtenção de Negócio.

2. Avaliação

Tal como numa conversa, temos de convencer a pessoa que vale a pena continuar a ouvir-nos. Eu penso nisto como um 2º encontro onde ainda não se pede em namoro, mas que se mostra o valor, o bom gosto e que não se é só mais um. Temos de ser úteis e trazer valor ao consumidor (por exemplo: dicas úteis, conteúdo gratuito, etc..).

Esta é a segunda etapa da fase de Obtenção de Negócio.

3. Aquisição

Aqui entramos na parte decisiva da relação. A fase do sim. O famoso "vamos dar uma oportunidade". A estimulação da venda. No entanto, corremos o risco de ser cedo demais e de sermos rejeitados. As coisas começam a movimentar, e o consumidor já se sente mais confiante em adquirir o produto ou o serviço. São necessários 3 emails até estimular a venda.

Esta é a terceira e última etapa da fase de Obtenção de Negócio.

4. Utilização

Nesta etapa, o engate inicial (estímulo da venda) está concluído. Mas, tal como em tudo, temos de acompanhar a outra parte da relação para que esta se torne estável e duradoura. Temos de garantir que o consumidor não se tenha arrependido da compra e que tenha uma boa experiencia durante a utilização.

Esta é a primeira etapa da fase de Manutenção do Negócio.

5. Recompensa

No Email Marketing, esta etapa é essencial para aumentar o valor do cliente. No fundo, é a partir daqui que desenvolvemos a relação com o consumidor após o primeiro encontro ter corrido bem. O objetivo é mostrar que valeu mesmo a pena ter dito sim. A recompensa não precisa de ser uma promoção ou um desconto, por exemplo o acesso antecipado a uma novidade ou a um evento são outros exemplos de recompensa. A outra parte tem de ser sentir valorizada.

Esta é a segunda etapa da fase de Manutenção do Negócio.

6. Fidelização

Nesta fase, o nosso objetivo é que a outra parte da relação nos assuma em frente à sua familia e amigos. Queremos portanto chegar a um ponto onde o consumidor se torne um verdadeiro advogado da marca. Para tal, e para complementar a qualidade do produto vendido, temos de comunicar a longo prazo para que esta relação nunca acabe. Por exemplo, incluir o cliente num programa de fidelização é uma das opções a efetuar nesta etapa.

Esta é a terceira e última etapa da fase de Manutenção do Negócio.

Invadir casas é crime.

Uma House List é uma lista composta por nomes, emails, contactos e tipos de perfil de clientes ou potenciais clientes. Estes dados são fornecidos de forma voluntária pelos clientes, tornando-se assim em Leads.

Tendo em conta o carácter formal que o email possui, não podemos comunicar em massa neste meio. Caso isso aconteça, os Leads irão fazer opt-out (pedir para remover os seus dados da lista) rapidamente uma vez que estamos a ser excessivamente invasivos. Estariamos então a invadir os contactos presentes na nossa House List (daí o título desta secção).

Como tal, e para finalizar este blog, estas são algumas regras de ouro que devem estar sempre presentes no envio de Email Marketing:

• Consistência: Enviar com regularidade, sem desaparecer nem sobrecarregar.

• Melhores horários: Terças e quintas, de manhã ou após o almoço.

• Piores horários: Depois das 16h, fins de semana ou feriados.

• Consentimento: Apenas é relevante a quem solicitou (opt-in).

• Mensagem clara: O email deve fazer sentido mesmo que a imagem não carregue.